Dicono di noiDistribuzione assicurativa: tra evoluzione e nuove sfide

A fronte dei profondi cambiamenti in un momento cruciale per il settore assicurativo italiano, tra trasformazioni tecnologiche, nuove strategie distributive e mutamenti nei vertici delle grandi compagnie, il ruolo degli agenti professionisti rischia di essere marginalizzato da modelli distributivi che puntano a comprimere l’intermediazione tradizionale. ANAPA Rete ImpresAgenzia ritiene doveroso aprire un confronto pubblico sulle nuove strategie distributive adottate da alcune grandi compagnie. Di seguito, l’intervista completa a Vincenzo Cirasola, Presidente nazionale di ANAPA, Past Presidente del GAGI – Gruppo Agenti Generali Italia e storico agente Generali dal 1975, anticipata in versione ridotta da Milano Finanza il 25 settembre 2025.

Presidente Cirasola, nelle ultime settimane si è parlato molto della decisione di UnipolSai di abrogare il tacito rinnovo delle polizze. Qual è la posizione di ANAPA?

La posizione di ANAPA è chiara: siamo molto preoccupati. Abbiamo fortemente contestato l’introduzione dello Ius Variandi, da parte di alcune primarie compagnie e ora l’abrogazione del tacito rinnovo, introdotta in modo unilaterale da UnipolSai, rappresenta un pericoloso precedente che può minare l’equilibrio dell’intero sistema distributivo. È una scelta strategica, non certo improvvisata, che rischia di essere imitata da altre compagnie, generando un effetto domino dirompente.

Quali sono, secondo lei, le conseguenze concrete di questa scelta per gli agenti?

Le ricadute sono molteplici. Innanzitutto, aumenteranno gli oneri amministrativi per gli agenti, che dovranno gestire ogni anno il rinnovo esplicito di migliaia di contratti. Questo significa più burocrazia, più tempo, più risorse impiegate. Ma il vero punto critico riguarda il rapporto con i clienti: questi ultimi, che rappresentano il nostro patrimonio più prezioso, potrebbero essere esposti a condizioni peggiorative. Il rinnovo annuale obbligatorio darà infatti alle compagnie la possibilità di ridefinire premi e condizioni con maggior frequenza, con il rischio di aumenti di prezzo, maggiori franchigie, limitazioni di garanzie e riduzione delle coperture.

Quindi secondo lei non è solo una questione tecnica, ma un vero cambio di paradigma?

Esattamente. Non si tratta di un dettaglio tecnico, ma di un cambiamento strutturale. E il fatto che sia stato deciso in modo unilaterale, senza alcun confronto con le rappresentanze agenziali, lo rende ancora più grave.

L’abrogazione del tacito rinnovo è solo uno dei segnali di cambiamento. ANAPA ha più volte segnalato altre derive nel mercato assicurativo. Quali sono le sue principali preoccupazioni?

Purtroppo, il tema è molto più ampio. Siamo di fronte a un’evoluzione del modello distributivo che rischia di marginalizzare gli agenti tradizionali. Pensiamo ad esempio al progetto “Allianz 51”, che cambia radicalmente l’equilibrio proprietario delle agenzie: se il 51% delle quote passa alla compagnia, l’agente diventa di fatto un socio di minoranza nella propria stessa azienda. È un modello che snatura l’autonomia imprenditoriale degli agenti.

Anche AXA è finita sotto i riflettori per l’acquisizione della compagnia diretta Prima.it. Qual è la vostra posizione?

AXA ha investito per rafforzarsi in Italia, ma invece di puntare sulla rete agenziale ha deciso di acquisire un intermediario diretto nato nel 2016 proprio per disintermediare. È un segnale preciso: invece di valorizzare le reti, si punta su piattaforme che oggi impiegano subagenti e intermediari alternativi per vendere polizze standardizzate. Non dimentichiamo che all’epoca contestammo duramente anche all’Antitrust uno spot pubblicitario di Prima.it, che delegittimava e denigrava il ruolo degli agenti. Oggi quella stessa compagnia vanta oltre 1.500 collaboratori (non agenti) e rischia di diventare un concorrente diretto della rete tradizionale.

E sul fronte bancassurance?

È un’altra grande area di attenzione. Allianz distribuisce i propri prodotti dagli sportelli di Unicredit, AXA lo ha fatto da quelli di MPS. Finora Generali, grazie agli accordi integrativi con il Gruppo Agenti, ha mantenuto la coerenza di riservare l’uso del brand “Leone Rosso” solo agli agenti. Ma con il cambio del management e l’acquisizione di Mediobanca da parte di MPS, temiamo che anche questa linea possa cambiare. Ci auguriamo che anche il nuovo management di Generali, sappia preservare questa centralità strategica, continuando a considerare la rete agenziale un asset e non un ostacolo. Siamo vigili e pronti a difendere un modello che ha fatto la storia della nostra professione.

Che ruolo intende giocare ANAPA in questo contesto così complesso?

ANAPA continuerà ad avere una voce autonoma, lucida, mai urlata ma ferma, mantenendo un dialogo aperto con le istituzioni, le compagnie e gli altri stakeholder del settore, esprimendo ufficialmente la propria posizione su queste tematiche, anche attraverso canali stampa e social. Non ci interessa la demagogia. Vogliamo contribuire a un confronto serio e costruttivo tra tutti gli attori del settore.

Il ruolo degli agenti è troppo importante per essere ridimensionato in nome di logiche finanziarie. Difendere l’agente significa difendere il cliente e la qualità del servizio assicurativo. ANAPA è vigile e continuerà a difendere la centralità dell’agente come figura insostituibile nella relazione con il cliente, in collaborazione con i rispettivi Gruppi Agenti.