Quattro amministratori delegati a confronto sul ruolo delle reti agenziali tra consulenza, salute e crescita dimensionale

Il settore assicurativo non è un settore commerciale. È un settore tecnico. E la figura dell’agente, con tutto ciò che ne consegue in termini di formazione, responsabilità e capacità imprenditoriale, resta al centro di un modello distributivo che nessuna tecnologia, per quanto sofisticata, sembra destinata a sostituire. È questo il filo conduttore che ha attraversato gli interventi di quattro tra i principali manager del mercato italiano, chiamati a ragionare sul presente e sul futuro della professione agenziale nel corso del Congresso Nazionale di ANAPA Rete ImpresAgenzia.

Massimo Campora, amministratore delegato di Allianz Italia, ha aperto il ragionamento con una distinzione che vale come premessa teorica: «Il settore assicurativo non è un’attività commerciale, è un’attività tecnica. Noi in effetti non vendiamo nulla, ma compriamo il rischio dei nostri clienti: il premio che il cliente paga è il costo di trasferire un rischio molto più grande, anche se aleatorio, rispetto a quanto paga.» Da questa premessa discende, secondo Campora, la necessità che la figura dell’agente sia prima di tutto qualificata. E su questo punto il mercato italiano regge il confronto europeo: «Con assoluta certezza posso dire che non ci sono agenti nel resto d’Europa di livello pari agli agenti italiani, né per dimensione né per complessità delle agenzie. Fuori dall’Italia i livelli sono totalmente diversi: le agenzie sono molto più piccole, sono negozi più o meno familiari, non hanno nessuna capacità di investire.»

La stima per la categoria si traduce, nelle parole di Campora, in una convinzione personale quasi militante: «È un business in cui credo moltissimo. Ci investirei personalmente se non facessi questo lavoro. Con la mano sinistra investirei in un’agenzia, perché è un business in cui credo molto — e non tutti gli agenti sono capaci, ma quelli capaci sono bravissimi.»

La consulenza come risposta alla complessità

Il tema della complessità crescente della vita dei clienti ricorre come argomento strutturale contro le tesi della semplificazione. Campora è esplicito: «Il mondo non va verso la semplificazione. La vita delle persone diventa sempre più particolare, sempre più complessa, e la risposta figurativa a problemi complessi non è semplice, è complessa. Il cliente sul fai-da-te si fa male, perché non ha la competenza per coprire parti importanti di sé, della propria famiglia o della propria impresa.»

Alessandro Molinari, amministratore delegato e direttore generale di ITAS Assicurazioni, ha confermato questa lettura partendo dalla propria esperienza diretta nel canale: «Ho iniziato la mia attività nel settore assicurativo proprio facendo il sub-agente, per due anni e mezzo, prima di entrare in compagnia a 23 anni. È una professione rimasta integra nel rispetto — e se vogliamo nell’intimità — del rapporto che l’agente ha con le famiglie e con le imprese. Bisogna saper ascoltare i bisogni, ascoltare anche qualche confidenza della vita privata, per capire dove bisogna andare a coprire, che consulenza bisogna offrire.»

Sulla digitalizzazione, Molinari ha adottato una posizione pragmatica: il canale digitale rimane marginale per prodotti complessi, mentre gli investimenti in automazione dei processi devono servire a liberare tempo per la consulenza. «Quello che dobbiamo fare oggi è dare contenutività alla rete agenziale. L’agente deve fare consulenza, deve perdere gli aspetti di costruzione e di amministrazione: quelli si possono sempre migliorare dal punto di vista tecnologico.»

Salute, prevenzione, welfare: il nuovo perimetro dell’agente

Luca Filippone, direttore generale di Reale Group, ha spostato l’asse del ragionamento verso uno dei terreni di maggiore opportunità strutturale: la sanità integrativa e il welfare. «Abbiamo bisogno del lavoro di tutti — dalle autorità al regolatore, a noi assicuratori e agenti — per ridefinire sostanzialmente un nuovo contratto sociale sulla salute. Oggi è verissimo che abbiamo un sistema pubblico straordinario, un modello di universalità e gratuità, ma se poi in quel sistema una persona deve aspettare diciotto mesi per fare una diagnostica, abbiamo un problema.»

Il riferimento ai quarantacinque miliardi di euro di spesa sanitaria diretta delle famiglie italiane fotografa la dimensione del mercato potenziale. Reale Group ha risposto con una strategia articolata su tre assi: prevenzione, protezione e cura, declinati attraverso prodotti assicurativi individuali e collettivi, un centro medico digitale per la medicina preventiva e l’acquisizione di Lafnet, il quinto gruppo di sanità privata in Italia. «Noi vogliamo provare a essere una società capace di proporre un nuovo modello di sanità per gli italiani basato su prevenzione, protezione e tutela», ha sintetizzato Filippone, sottolineando come in questo contesto il ruolo dell’agente si trasformi: «Diventate proprio degli architetti delle soluzioni di welfare da proporre ai vostri clienti.»

Ha accennato anche a un secondo fronte, quello della non autosufficienza e dell’invecchiamento attivo: «Come accompagnare le persone oltre i 65 anni in ottima salute — stiamo parlando di RSA — a trovare nuovi spazi di vita. Abbiamo aperto un’autorizzazione, stiamo testandolo. C’è un bisogno che si sta trasformando in grandissime opportunità.»

La sfida dimensionale: dall’agenzia alla società per azioni

Il contributo più netto sul tema della struttura imprenditoriale delle agenzie è venuto da Matteo Campaner, amministratore delegato e direttore generale di Vittoria Assicurazioni, che ha spostato il punto critico dalle compagnie alle reti: «Quello che manca e su cui bisogna investire è la professionalità delle agenzie. Quanti di voi riescono a passare tempo con le famiglie e con i clienti? C’è un lavoro che un agente di una certa dimensione non riesce più a fare.»

La soluzione indicata è di natura strutturale: crescita dimensionale, acquisizione di agenzie prive di ricambio generazionale, costruzione di un management capace di gestire organizzazioni complesse. «La sfida che voi avete come figure professionali è quella di pianificare la vostra agenzia come una società per azioni, pienamente capace di far fronte per dimensione a tutti i corsi regolamentari, e di formare al vostro interno figure professionali che siano percepite dai vostri clienti come tali.»

La conclusione di Campaner tocca il tema della fiducia, già evocato nel corso della tavola rotonda come risorsa fondamentale del modello agenziale: «Da consumatore mi fido di una persona preparata, di una persona umana. Deve avere l’aspetto umano, certo, ma siccome non parlo sempre direttamente con l’agente, vorrei parlare con persone preparate e professionali che capiscano molto bene quello che stanno rappresentando. Questo è il futuro della vostra professione, per distinguervi da quello che sarà un sistema di vendita che venderà prodotti a bassissimo valore».

a cura di Vincenzo Giudice

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