(di Federica Pezzatti – Plus24)
Tuttavia il plurimandato e le collaborazioni tra agenti sono usate solo a scopi «tattici» e nei business più critici
A otto anni dall’abolizione dell’esclusiva e a quattro dall’introduzione della facoltà di collaborazione fra intermediari assicurativi, il contesto distributivo, una volta quasi integralmente monomandatario, si è trasformato radicalmente. Oggi solo 3.220 agenzie — pari a poco più del 26% del totale — intermediano un solo marchio generalista. Quasi mille in meno rispetto a un anno fa, quando la quota rispetto al totale era del 33%. Questa è la fotografia scattata dall’indagine «Il cambiamento dell’intermediazione assicurativa e il punto di vista degli agenti», svolta fra giugno e settembre da Innovation Team e a cui hanno partecipato oltre 1.800 agenti.
Continua la diffusione del plurimandato, che attualmente conta 2.591 agenzie — pari al 21% delle reti agenziali italiane — rispetto alle 1.221 del 2007. «Tuttavia negli ultimi due anni il numero di agenzie plurimandatarie è bruscamente calato — fa notare Fabio Orsi, consulente di Innovation Team —, soprattutto a causa delle dinamiche societarie di mercato (per esempio l’acquisizione di Nationale Suisse da parte di Helvetia, la cessione delle agenzie UnipolSai ad Allianz). È inoltre ormai diffusa l’abitudine dei collaboratori commerciali a operare con più di una agenzia. Dei circa 180mila soggetti iscritti in sezione, infatti, poco più di 105mila collaborano con iscritti in sezione A, e di questi il 17,8%, ossia quasi 19mila soggetti, opera per almeno due agenzie. Guardando questo dato dal punto di vista delle agenzie, il 63,2% di esse ha quindi nella struttura almeno un collaboratore non in esclusiva, che quindi intermedia potenzialmente altri marchi».
L’ultimo fattore da considerare è quello della diffusione delle collaborazioni fra agenti, le cosiddette A con A. Secondo l’indagine di Innovation Team (il fenomeno non è rintracciabile attraverso fonti istituzionali) infatti il 24,1% degli agenti collabora con altri agenti, un dato stabile rispetto a un anno fa. «Il mix di questi fattori fa sì che, come si è detto, oggi solo il 26% delle agenzie sia davvero monomandataria», fa notare Orsi.
Ma le novità normative fortemente volute dal legislatore per liberalizzare il mercato hanno veramente raggiunto l’obiettivo di realizzare un’intermediazione indipendente? «Non vi è dubbio che vi sia una nicchia di agenzie (soprattutto di grandi dimensioni e prevalentemente al Nord) che operano utilizzando simultaneamente una pluralità di marchi per fornire la soluzione più adeguata al consumatore e sviluppare nuovi business poco presidiati — continua Orsi —. Tuttavia sono le stesse affermazioni degli agenti a dimostrare che, nella maggior parte dei casi, plurimandato e collaborazioni sono utilizzate essenzialmente per finalità tattiche di conservazione della clientela». Dalla ricerca di Innovation Team emerge che il 53,2% e il 47,9% degli agenti plurimandatari hanno oltre il 70% dei premi rispettivamente auto e danni non auto concentrato sul marchio principale. Inoltre il 43% degli agenti con collaborazioni in corso utilizza questo strumento per sopperire alle mancanze della compagnia principale in alcuni ambiti (rischi professionali, credito e cauzioni).
Si può quindi affermare che al momento le novità legislative sono state utilizzate da buona parte degli agenti per resistere a un contesto di mercato molto critico. Trend dimostrato dalla continua contrazione del numero di agenti e agenzie (rispettivamente 18.132 e 12.246 a inizio 2016, con un’ulteriore riduzione rispetto all’anno precedente).
Subagenti “infedeli”
«L’altro aspetto da sottolineare è che la forte frammentazione delle reti distributive che emerge da questa analisi può rappresentare un fattore di debolezza per gli agenti stessi — osserva Orsi —. Quasi due agenzie su tre, come detto, opera con almeno un collaboratore non esclusivo. Si tratta di un fenomeno non sempre “gestito” dagli agenti che genera difficoltà nella conservazione del portafoglio e una continua battaglia focalizzata sul prezzo, che a sua volta genera una riduzione dei ricavi di agenzia. D’altronde i collaboratori commerciali di agenzia rappresentano una categoria con un ruolo sempre più significativo, molto conteso dalle principali compagnie e significativamente mobile: il 7,3% ha avviato collaborazioni con nuove agenzie nel corso degli ultimi 3 anni, quasi 7mila subagenti».
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