Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

ANAPA | 21 September 2020

Scroll to top

Top

Ricerca Innovation Team, le agenzie cambiano pelle.

Promotore finanziario - Agente assicurativo - Analisi Imc

(di Antonio Barbangelo – Iotiassicuro.it)

“Un numero notevole di agenti avverte la consapevolezza di dover intervenire profondamente sull’organizzazione dell’agenzia per affrontare con maggiori possibilità di successo il difficile contesto competitivo”. E’ uno dei passaggi più rilevanti dei risultati dell’indagine di Innovation Team Il cambiamento dell’intermediazione assicurativa e il punto di vista degli agenti, curata da Fabio Orsi, research manager della società di ricerca e consulenza. Nel corso del 2014 il 35% delle agenzie assicurative ha attuato una qualche forma di riorganizzazione, un dato in crescita rispetto al passato. “Emerge la consapevolezza di non poter procrastinare interventi per troppi anni rinviati e che il cambiamento non dipende solo dalle compagnie, ma molto dalle scelte imprenditoriali degli agenti”, sottolinea il report della ricerca. “Non a caso nel novero delle agenzie con reddito in calo, la quota di quelle che hanno modificato qualcosa al proprio interno nell’ultimo anno di attività sale al 45%”.

Interventi sulla riduzione dei costi. Gli interventi di riassetto hanno riguardato principalmente il contenimento dei costi. Il 19,8% delle agenzie ha operato sull’organizzazione interna, l’11,7% riducendo il personale amministrativo e il 9% convertendolo in personale di vendita (ma la percentuale sale al 26% tra le realtà con redditività in calo); mentre il 7,9% ha chiuso subagenzie o altre sedi sul territorio. Una strategia destinata a proseguire in futuro? No, secondo le risposte fornite ai ricercatori di Innovation Team. A fronte degli interventi già attuati, infatti, quasi un terzo degli agenti afferma che a questo punto la priorità è organizzare e gestire una rete di vendita, accanto a un 16,5% che ritiene sia meglio prima riequilibrare il mix di portafoglio, alleggerire la struttura interna, recuperare efficienza e – subito dopo – riorganizzare la struttura commerciale per cogliere le opportunità che il mercato offre, riducendo la dipendenza dal ramo auto.

Ania: “Competizione legata alle tecnologie digitali”. Una parte degli interventi di riassetto delle agenzie ha offerto spazio alle tecnologie digitali. Secondo la ricerca curata da Orsi, “la multicanalità integrata è ancora lontana, ma inizia a diffondersi anche tra gli agenti di assicurazione l’utilizzo del Web e dei dispositivi mobili per le relazioni con i clienti”. “Nei prossimi anni la competizione sui clienti nel mercato assicurativo aumenterà”, dicono in Ania (Associazione nazionale tra le imprese assicuratrici), “soprattutto per l’affermarsi di nuove tecnologie digitali come per esempio i cloud, i big data, o l’utilizzo più massiccio dei social network; in Italia sono quasi trenta milioni gli iscritti a Facebook. La rivoluzione digitale si colloca all’interno di un processo di rinnovamento della distribuzione che coinvolgerà anche le reti agenziali, cui è richiesta un’apertura nei confronti di questa nuova modalità di svolgimento della professione. “Di pari passo all’information technology”, fanno sapere dall’associazione guidata dalla presidente Maria Bianca Farina, “dovrà sempre più svilupparsi da parte dell’agente un’attività di consulenza professionale, in grado di offrire alla clientela quel valore aggiunto rappresentato dalle proprie qualità professionali di esperto del settore”.

Sna: “Nuovi strumenti a disposizione degli iscritti”. E i sindacati degli agenti come si pongono di fronte all’esigenza di riorganizzare le agenzie? “Siamo coscienti di questi cambiamenti”, afferma Claudio Demozzi, presidente Sna (Sindacato nazionale agenti),“anche per questo mettiamo a disposizione degli iscritti Sna diversi strumenti per ampliare la gamma di prodotti offerti alla clientela, migliorare l’efficienza delle agenzie e salvaguardare la libertà operativa e l’autonomia decisionale degli agenti, che sono elementi fondamentali per ottenere maggiori probabilità di successo nel difficile contesto di mercato che stiamo vivendo. Difficile un pò anche per le strategie, a volte davvero incomprensibili e non condivisibili, di alcune compagnie”, spiega ancora il presidente Sna, “il cui esito finale è spesso quello di comprimere, ostacolare, limitare la competitività degli agenti e quindi di metterne in pericolo la sopravvivenza. A volte, purtroppo, queste strategie contrarie ai nostri interessi sono poco chiare e finiscono per essere inconsapevolmente condivise da qualche agente o da qualche gruppo aziendale. Questo complica la nostra azione”.

Anapa: “Evoluzione verso l’agente-imprenditore”. Intanto le riorganizzazioni attuate dagli agenti e la riduzione del numero di agenzie nel 2015 hanno contribuito a rimettere in moto il mercato. “Il modello di distribuzione che vede al centro il ruolo dell’agente è in discussione da diverso tempo e molte società lo considerano ormai obsoleto”, osserva Vincenzo Cirasola, presidente Anapa (Associazione nazionale agenti professionisti di assicurazione), “tanto che hanno iniziato a costruire concorrenza interna con la creazione di compagnie telefoniche e inaugurando il multi-channel. Io non credo che la nostra figura sia al capolinea, anzi penso che la nostra professione sia a una svolta, e anche i dati dell’indagine di Innovation Team ne sono una conferma”. Come stanno rispondendo gli agenti? “Sono stati per primi loro a capire come reagire alla crisi”, spiega ancora il presidente Anapa, “testimonianza anche di come sta evolvendo il nostro ruolo. L’agente sta cambiando, non può essere e non vuole più essere un venditore auto-dipendente, ma deve e vuole essere un manager e un imprenditore”.

C’è chi punta alla fusione tra agenti. Sempre in tema di riassetti nelle reti degli intermediari, in base all’indagine di Innovation Team la propensione a fondersi con altri agenti è considerata una priorità dal 13,7% delle agenzie. Nonostante spesso la fusione di più realtà nasconda molte complessità, non solo di tipo relazionale, oltre 1.200 agenzie dichiarano di considerarla una necessità per recuperare redditività. La ricerca di Innovation Team è stata condotta da giugno a settembre 2015, con la collaborazione dei gruppi agenti aziendali e di Uea (Unione europea assicuratori). L’edizione 2015 è stata effettuata attraverso due metodologie di rilevazione: un’indagine generale rivolta a tutte le agenzie, cui hanno partecipato oltre 1.700 agenti, e 12 focus group svoltisi in otto città, che hanno interessato oltre 90 agenti. Nei prossimi giorni su Iotiassicuro.it saranno pubblicati altri articoli che approfondiranno alcuni dei temi più significativi dell’indagine.