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ANAPA | 28 September 2020

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Opinione della Settimana di Roberto Arena: Un progetto comune dal quale ripartire

Opinione della Settimana di Roberto Arena: Un progetto comune dal quale ripartire

Cari colleghi,

In questo mese e mezzo dall’inizio della diffusione del Covid-19, si sono potute osservare molte cose.

L’ansia, la paura, le preoccupazioni per il futuro, ma anche la superficialità, lo sprezzo delle regole, la confusione generata dalle norme. L’ordine e il disordine, i dubbi e le certezze, l’ottimismo e il pessimismo. La convinzione di alcuni di aver fatto tutto il possibile per fronteggiare la crisi, caso mai incolpando altri degli insuccessi, dei fallimenti.  Ma è davvero così? Chi ha ruoli di responsabilità e indirizzo li ha saputi esercitare? Ha saputo tracciare una via? Non tutti, credo. Certo, è facile giudicare, difficile agire, ma chi ha responsabilità ha l’onere di queste scelte. Se non è all’altezza, abdichi. Nelle emergenze, si deve agire con immediatezza, magari non di impulso, però senza attendere troppo, si valuta, si pensa, si propone, si agisce.

E’ ben nota la posizione di sdegno di molti Italiani ed in particolare del mondo delle partite iva, lasciate oggettivamente da sole, come sempre del resto, ad affrontare l’emergenza. Il nostro Paese, super indebitato non ha capacità di trovare risorse, né la credibilità, né l’autorevolezza. Ho già scritto, ma mi ripeto volentieri; in questi momenti possono fare la differenza solo le grandi aziende del Paese tra cui le Banche e le Compagnie di assicurazioni. Devono dimostrare attenzione e lungimiranza, oltre che un po’ di mecenatismo, potendo.

Vorrei limitarmi al nostro settore, per certi versi più fortunato di altri, ma sicuramente meno di altri ancora. Forse stiamo nel mezzo.  Come è stata gestita l’emergenza?

Credo sia opportuna una distinzione macroscopica tra Compagnie ed Agenzie, tra Associazioni di categoria e Gruppi Agenti.

Vero è che ogni azienda valuta gli impatti sul proprio bilancio e sulle prospettive di business, ma per le Compagnie la resilienza delle Agenzie dovrebbe essere indispensabile, un “must”. Invece, a parte alcuni proclami, spesso molto enfatizzati, sul valore degli Agenti, di veramente consistente, in generale, (pochissime le eccezioni) non è stato fatto molto per loro, almeno fino ad ora. Perché?

Forse si è ritenuto che l’emergenza sarebbe stata breve e poi tutto sarebbe tornato alla normalità? Sì, forse nella prima fase era così. Oggi è consolidato che le conseguenze saranno complicate, durature e non del tutto prevedibili. Ad oggi quasi tutti hanno affrontato la cosiddetta fase 1, serve ora individuare come sostenere la redditività futura.

Vorrei esprimere concetti senza volontà polemica, ma con lo scopo di sollecitare i colleghi e più in generale il sistema, ad una più ampia riflessione e condivisione di cosa fare assieme.

La categoria e quindi ogni Gruppo Agenti, può accettare che le Compagnie agiscano sulle agenzie “ad personam”, oppure devono incidere e sollecitarle spingendo in maniera determinante per individuare soluzioni proporzionalmente utili per tutti? Io credo che, a parte poche rare eccezioni che comunque confermano la regola, gli interventi debbano essere per tutti, pur proporzionati alle difficoltà dei territori e dalle dimensioni delle singole agenzie. Non sono d’accordo con le indicazioni, che ritengo demagogiche, formulate dal più storico sindacato di rappresentanza, di versare per ogni agenzia almeno 30.000 euro e le provvigioni come l’anno precedente a prescindere da quanto si faccia, senza se e senza ma. Siamo una categoria che merita rispetto e possiamo ottenerlo solo se sapremo confrontarci con dignità e capacità di formulare progetti reali, proposte concrete, motivate. L’altra associazione di categoria ha proposto indicazioni realizzabili che qualcuno (Gruppo e Compagnia) ha iniziato a percorrere. Non tutti i Gruppi agenti hanno dimostrato di essere all’altezza e di sapersi confrontare con le rispettive mandanti. Purtroppo, ancora una volta si nota la volontà di alcuni, di non prendere posizione, per evitare di esporsi, o peggio perché non hanno proposte.  Troppi ancora a rimorchio delle offerte delle compagnie, molto simili tra loro. Perché? Chi le ha suggerite? Le associazioni di categoria, Ania, Ivass, (da queste sollecitate) o tutte? Le compagnie le hanno condivise con convinzione o subìte? E i Gruppi Agenti? Quanti hanno saputo predisporre piani concreti per affrontare il futuro assieme oltre alla normale e necessaria richiesta di tutela sindacale?

Credo invece che le Compagnie debbano prendere in seria considerazione come affrontare la redditività delle loro agenzie perché diversamente non potranno più contare in futuro su tanti agenti, forse si pensa ad un ridimensionamento nei numeri complessivi dei punti vendita e questa occasione può essere colta per creare accorpamenti senza colpo ferire? Qualcuno sta ipotizzando nuovi scenari distributivi? Vedremo, il tempo ci darà evidenza.

Pochi i messaggi di attenzione e di interesse reale agli agenti e alle loro organizzazioni. Spesso più di facciata. Poco è stato fatto. Il problema era (ed è purtroppo ancora), per la maggioranza del mercato, dei singoli agenti, e le soluzioni a carico degli stessi. I vari uffici marketing non hanno saputo cogliere subito l’opportunità di essere vicini ai propri Agenti e clienti, con nuove idee. Si è pensato invece di bombardare questi ultimi con slogan sulla “vicinanza pur distanti” e segnalando la possibilità di pagare le rate scadute ed in scadenza attraverso i sistemi digitali. Molte volte con la volontà, nemmeno del tutto celata, di ottenere ulteriori informazioni dai clienti e di mettere in disparte le agenzie. Anzi sono riusciti pure a convincere alcuni Gruppi Agenti che fosse per il bene degli Agenti.  Qualcuno ha iniziato a fantasticare che si può fare “prossimità” anche da casa in “smart working” che si possono vendere polizze al telefono o tuttalpiù in video collegamento. Voi ci credete? Io no. Provate! E’ surrogato, oggi utile ad affrontare l’emergenza, non una alternativa. Non credo si possa immaginare nel nostro settore di vendita e consulenza di poter fare a meno di visitare i clienti e quindi quelle compagnie che immaginano di poter fare a meno di punti fisici a servizio della clientela si dovranno ricredere, salvo la volontà di far diventare un’ampia fetta di mercato legata all’auto, una semplice commodities.

Roberto Arena, Vicepresidente di Anapa Rete ImpresAgenzia