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ANAPA | 29 November 2020

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Editoriale e Rassegna stampa settimanale n. 21 del 15/07/2016

Editoriale e Rassegna stampa settimanale n. 21 del 15/07/2016
“FARE BENE E PRESTO”. ECCO IL VALORE DELL’AGENTE

Cari colleghi,

Internet ha modificato tantissimi aspetti sia della nostra vita professionale che di quella personale.
In particolare, per quanto riguarda la nostra vita professionale, utilizziamo costantemente dispositivi elettronici, software di vario tipo e altri strumenti on-line per comunicare, pianificare le nostre attività e gestire le nostre aziende, fornendo quindi da una parte un miglioramento nel modo di operare di alcune imprese e professionisti ma, dall’altra parte, ha rappresentato anche una minaccia per alcuni settori. Il settore assicurativo non fa eccezione a questo trend.

A causa della nascita di siti/compagnie di assicurazioni che operano esclusivamente on-line, la tradizionale posizione di agente di assicurazione è stata messa in crisi. Ma dobbiamo preoccuparci? Ricordiamoci che sebbene internet abbia cambiato il modo in cui i clienti acquistano le polizze, noi siamo gli esperti e la nostra conoscenza del settore è maggiore di un qualunque algoritmo di ricerca.

E’ necessario quindi lavorare sui nostri punti di forza e sui vantaggi che la nostra esperienza ci fornisce. Per cominciare non bisogna mai smettere di investire sulla nostra formazione.

Pensiamo per esempio al motivo per cui molti consumatori si rivolgono alle assicurazioni online. Innanzitutto perché è comodo, ma la comodità non corrisponde necessariamente al valore. Proprio pensando a questo, capiamo che la formazione è un punto di forza per gli agenti e la capacità di offrire le opzioni giuste o le modifiche che meglio rispondono alle esigenze del cliente sono un modo per posizionarsi come il vero riferimento del cliente.
Il cliente, infatti, desidera avere un esperto al proprio fianco che abbia la capacità di mostrargli le caratteristiche vincenti o i punti deboli delle polizze e questo è qualcosa che nessuna polizza acquistata online potrà offrirgli.

Un altro aspetto fondamentale è che Internet e l’innovazione tecnologica vanno considerati uno strumento vitale per la nostra attività, non il nemico. Internet offre agli agenti la capacità di essere accessibili ai propri clienti in modi diversi in svariati momenti della giornata. Le informazioni possono essere rese disponibili utilizzando in modo efficace non solo i propri siti ma anche tramite un uso mirato dei social media e dei canali di chat online. L’opportunità di essere raggiungibile dall’utente in questa fase che precede l’acquisto va sfruttata adeguatamente.

Un altro aspetto che va attentamente gestito è l’attenzione che il cliente ha alla semplicità del processo di scelta e acquisto della polizza. Bisogna essere consapevoli che è nostro compito e delle Compagnie rendere il processo di acquisto semplice e lineare dall’inizio alla fine dal punto di vista del cliente. Semplificare il processo e, al contempo, riuscire ad umanizzarlo è qualcosa che nessun sito potrà mai realizzare.

Alcune pubblicità di siti e di aggregatori di polizze online dipingono caricaturalmente l’agente assicurativo come un peso per il cliente. Aldilà della cifra caricaturale, e un po’ di cattivo gusto, la loro enfasi è sempre ed esclusivamente sul “fare prima”, “fare tutto online” come se l’unico scopo del cliente fosse quello di fare presto.
Grazie alla nostra esperienza, sappiamo bene che il principale interesse del cliente non è quello di “fare presto” bensì quello di “fare bene”.

E su questo dobbiamo far riflettere i nostri clienti e il mercato. Noi non ridicolizzeremmo mai un nostro cliente e questo fa comprendere molte cose non dette sull’affidabilità di questi nostri concorrenti e sui loro punti deboli.

Buona lettura!

Laura Castelluzzo
Componente della Giunta