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ANAPA | 22 April 2019

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Newsletter n. 3 del 15 marzo 2017 di ANAPA Rete ImpresAgenzia

Newsletter n. 3 del 15 marzo 2017 di ANAPA Rete ImpresAgenzia
Newsletter ANAPA Rete ImpresAgenzia
n. 3 del 15 marzo 2017

Ai Presidenti dei Gruppi Aziendali

Agli organi direttivi di ANAPA

 Agli associati di ANAPA

 A tutti gli agenti di assicurazione interessati

Oggetto: la redditività delle agenzie italiane – luci ed ombre

Care colleghe e cari colleghi,
la presente newsletter è dedicata alla ricerca svolta da CeTIF – Università Cattolica, in collaborazione con ANAPA Rete ImpresAgenzia, e presentata a Milano lo scorso 9 marzo dalla dott.ssa Chiara Frigerio nell’ambito dell’ultima tappa del Anapa On Tour, che ha riscosso molto successo.

Vorremmo concentrare la riflessione su questo studio, che trovate in allegato, perché interessa un tema quanto mai attuale, quello della sostenibilità economica delle reti agenziali. La ricerca dal titolo “Agent Channel: modelli operativi e redditività di agenzia”, condotta nel periodo giugno-novembre, ha permesso di realizzare su un campione di circa 520 rispondenti, rappresentanti dodici compagnie, un benchmark sulla redditività delle agenzie, l’evoluzione del modello operativo e la diffusione dell’innovazione.

Quali evidenze emergono?

I risultati più interessanti riguardano gli aspetti economico-finanziari. L’agenzia italiana media genera un utile lordo del 20% (rispetto ai ricavi totali), corrispondente a circa 80mila euro. Dall’analisi emerge che circa l’87% delle “componenti positive di reddito” sono generate da provvigioni; nello specifico circa l’11% è costituito da provvigioni rami vita, il 39% da provvigioni rami danni non auto e il 36% da provvigioni ramo auto. Il business danni non auto genera in media premi maggiori rispetto a quello auto, nonostante gli incassi siano inferiori. Oltre alle provvigioni, si evidenzia come i contributi erogati dalle compagnie (non legati a performance commerciali) hanno avuto nel corso del 2015 un peso leggermente superiore sul totale dei ricavi (7%) rispetto ai rappel e incentivi (6%), anche a fronte di una difficile congiuntura economica che ha reso necessari interventi straordinari da parte delle compagnie.

Per quanto riguarda le “componenti negative di reddito”, le provvigioni passive e il costo lordo del lavoro dipendente sono le voci che hanno il peso maggiore nel bilancio delle agenzie italiane, corrispondono entrambe a circa il 23% dei ricavi. Circa il 18% dei ricavi viene impiegato per le spese relative al funzionamento dei locali e per i servizi impiegati in agenzia, circa il 5% in rivalsa e il 10% viene impiegato in altre componenti negative (tra cui imposte, ammortamenti e cassa previdenziale).

Riflettendo sui dati, si evidenzia come il nostro settore sia caratterizzato da “luci ed ombre”: se da un lato si evidenzia un 23% di agenzie che genera incassi medi superiori ai 5 milioni di euro (di cui il 5% sopra i 9 milioni), grande attenzione desta il 16% che dichiara incassi minori di 1 milione, quindi a forte rischio sostenibilità. Certamente, la congiuntura economica del Paese e una crescente concorrenza da parte degli altri canali assicurativi (compagnie dirette, broker, banche e poste) stanno mettendo sotto pressione tutto il comparto, tuttavia compagnie e gruppi agenti dovranno lavorare insieme per sviluppare dei piani di sostegno alle realtà più in difficolta.

Redditività più alta per chi si organizza meglio.

Le agenzie con reddittività superiore alla media (cioè quelle con più del 20% di utile lordo) presentano un maggior orientamento all’attività commerciale, raccogliendo incassi nettamente maggiori, con un monte provvigioni che raggiunge il 90% delle “componenti positive di reddito”. Un ruolo determinante è giocato dal mix di portafoglio, che registra una incidenza maggiore delle provvigioni danni non auto. Il cluster delle agenzie meno redditizie, invece, registra delle spese di funzionamento dei locali e per servizi maggiori, costo del lavoro dipendente maggiore e maggiori inefficienze organizzative e operative (come indicatore è stato utilizzato il rapporto incassi/agente).

Da questa analisi emerge che la reddittività di agenzia è fortemente influenzata da come questa è organizzata e quindi non solo da dinamiche di settore e di portafoglio; perciò è molto importante per le agenzie meno performanti intraprendere progetti di revisione dei processi organizzativi, operativi e commerciali in linea con le best practice di mercato. La tecnologia può dare un forte aiuto nell’automazione di alcuni processi di innovazione del modello di servizio, che dovrà essere supportato anche dalle compagnie mandanti, al fine di resistere alla forte competizione del settore.
Con i migliori saluti.

ANAPA Rete ImpresAgenzia.

Allegati: