Care colleghe e cari colleghi,

dopo la pausa estiva riprendiamo l’invio della rassegna stampa settimanale, dedicando tale riflessione a quale ruolo dovrebbe incarnare oggi un bravo e lungimirante sindacato di categoria. Questo perché il prossimo 30 settembre si riunirà (finalmente dopo 13 anni) il tavolo di concertazione con l’ANIA, per trovare la soluzione ottimale per rinnovare l’Accordo Impresa-Agenti, che fu disdettato il 31 dicembre del 2006 da SNA e UNAPASS proprio perché considerato obsoleto e superato dalle novazioni legislative e dall’evoluzione del mercato.

Ci siamo già soffermati nello spiegare quali siano i punti programmatici più urgenti sui quali intervenire, che ANAPA ha puntualmente individuato insieme ai rappresentanti dei Gruppi Agenti e agli illustri giuristi presenti al Forum del 4 luglio scorso a Bologna.

Vorrei, quindi, soffermarmi su altri dati, che possono farci riflettere su ciò che sta accadendo nel nostro mercato. In questi anni abbiamo assistito al fatto che ogni anno migliaia di agenti abbandonano la professione o si iscrivono alla sez. E. Si è verificata una vera e propria emorragia che non ha trovato ad oggi alcun rimedio. A mio avviso un “serio e lungimirante” sindacato di categoria avrebbe l’obbligo di intervenire per fermare l’emorragia degli agenti e pensare non solo alla salvaguardia dei diritti acquisiti, ma anche alla tutela delle future generazioni, per fare in modo che la nostra categoria, che esiste da 200 anni, sopravviva e prosperi nel tempo.

Fare sindacato non è un’attività semplice, a mio avviso. Vuol dire essere capaci di negoziare, di sedersi a un tavolo con la propria controparte per “trasformare il conflitto iniziale in un accordo finale”. Cercare attraverso l’arte della negoziazione dei punti di discussione e porre in essere un dialogo. Non credo che limitarsi a fare proclami populisti, scrivere il libro dei sogni (che ci darebbe facili ed effimere soddisfazioni) o, ancor peggio, disertare il tavolo, perché è meglio rimanere fermi dove siamo, sia oggi la soluzione più efficace, anzi, al contrario, mette a rischio il futuro di tutti noi. Ma qui sta la differenza tra la demagogia e il resto. Il demagogo si limita a prendere per il naso la gente intercettando paure, frustrazioni, sogni, bisogni reali e presunti, ma la storia insegna che tale atteggiamento non ha mai portato a risultati tangibili.

Negoziare, invece, è un’arte assai più complessa: è il mezzo con cui le persone gestiscono le divergenze e ricercano un accordo reciproco attraverso il dialogo costruttivo.
Esistono due tipi di negoziazione, così come riporta la guida di management dell’Harvard Business School:

• negoziazione ripartitiva: in questo caso il guadagno di una parte avviene a spese dell’altra, perché il valore in gioco è fisso. In questo tipo di negoziazione, denominata win-lose, c’è sempre un vincitore ed un perdente.
• negoziazione generativa: le parti cooperano per ottenere i massimi benefici integrando i loro interessi in un accordo e poi mettendosi in competizione tra loro per dividerne il valore. In questo tipo di negoziazione, denominata win-win, entrambe le parti devono uscire vincitrici.
Da questo discende il dilemma del negoziatore: il negoziatore deve decidere che linea di condotta seguire: cercare di massimizzare il guadagno immediato (col rischio di uscire perdente dal confronto) o collaborare con la controparte per creare le opportunità più ricche da spartirsi equamente?
Quale che sia il tipo di negoziazione da affrontare, sarà più complesso se l’attività si svolge in più fasi e se comporta la presenza di più soggetti negoziali. Infatti ci sono i negoziatori inflessibili per i quali ogni trattativa è una prova di forza.

Il tema della negoziazione nelle relazioni sindacali è oggi all’attenzione di tutti. La negoziazione intesa come processo dinamico (non semplicemente una serie di mosse e contromosse) richiede doti importanti quali la flessibilità, creatività, capacità comunicativa. Doti che si acquisiscono con l’esperienza e che hanno appreso diversi presidenti dei Gruppi Agenti nelle complesse trattative con la propria mandante.

Un bravo negoziatore sa che ci sono i pregiudizi e le percezioni soggettive che distorcono la realtà. Capirli e ammetterne l’esistenza è fondamentale per gestire la trattativa senza farsi ingannare dalle soggettività e guidare la trattativa obiettivamente nella direzione che si intende seguire.

Per tutti questi motivi ANAPA si presenterà all’incontro con l’ANIA, già fissato il 30 settembre p.v., senza pregiudiziali, ma con l’ausilio dei Gruppi Agenti e dei consulenti legali, con l’unico scopo di cercare di cambiare in meglio il vigente ANA 2003.

ANAPA è nata per cercare di far del bene e seppur consapevoli che è più facile stare bene che fare del bene per stare meglio, col “coraggio” che ci appartiene, Noi ci proviamo.

Buona lettura!

Vincenzo Cirasola
Presidente Nazionale
ANAPA Rete ImpresAgenzia