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ANAPA | 28 September 2020

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La nuova frontiera della rappresentanza.

La nuova frontiera della rappresentanza.

Alcuni presidenti di Gaa, iscritti sia ad Anapa sia allo Sna, hanno iniziato a delineare una risposta unitaria ai cambiamenti del settore assicurativo. E . . . 

di Enzo Sivori

Il futuro è adesso! Potrebbe essere questo il motto che descrive la riflessione che alcuni presidenti Gaa , iscritti ad Anapa e allo Sna, hanno fatto insieme per capire come attivarsi e promuovere l’evoluzione di tutte le strutture interessate dal profondo cambiamento che sta avvenendo nel settore assicurativo: compagnie e sindacati generalisti, agenti e le loro rappresentanze. Le modifiche epocali introdotte da normative e regolamenti, la crescente tensione sui prezzi, la rinnovata importanza della gestione caratteristica e la continua concentrazione di imprese sono fattori strettamente connessi tra loro. Fattori che spingono alla riduzione dei margini e alla conseguente, spasmodica ricerca di riduzione dei costi di processo, attraverso un ripensamento dei modelli distributivi nel loro complesso e di una reimpostazione delle politiche contrattuali e remunerative a essi associate. La digitalizzazione dei processi e la standardizzazione dei prodotti come strumenti di una distribuzione massiva al posto di quella professionale superano la consulenza e il presidio  qualificato del territorio. E puntano esclusivamente sullo sviluppo della nuova produzione e sull’aumento dell’indice di copertura, attraverso l’utilizzo di ogni possibile terminale propositivo. Lo studio delle tecnologie, l’utilizzo dei social e dei big data, l’individuazione di canali distributivi innovativi e di strumenti che servono alla moltiplicazione dei contatti diventano strumenti per il superamento della, per ora, tanto decantata e ancora certa, centralità delle agenzie, nel processo di relazione compagnia cliente. Una centralità che gli agenti potranno mantenere soltanto facendo un deciso salto culturale, che consenta loro di conquistare quella autonomia professionale e imprenditoriale necessaria a farli diventare gestori della relazione complessiva con i clienti e protagonisti dell’intero processo assicurativo. Un ruolo che permetterà loro di diventare attori da fidelizzare per mantenere il presidio virtuoso dei portafogli. Tutto ciò implica l’immediato abbandono di schemi vecchi, di suddivisioni ormai superate e di antichi livelli. E si dovrà ripartire proprio da chi vive ogni giorno l’immediatezza del cambiamento, sperimentandolo sulla pelle dei propri associati. Da chi, insieme, può comporre l’articolato puzzle strategico delle differenti esperienze aziendali delle agenzie. I gruppi agenti possono costituire il nucleo dalle cui esperienze partire per definire un progetto che anticipi gli scenari e si proponga di favorire l’evoluzione delle diverse strutture, l’innovazione delle politiche remunerative, l’integrazione dei suppor ti e delle tutele. Potranno, in questo modo, fornire a tutti gli agenti assicurativi un percorso di consapevolezza e di autodeterminazione necessario al governo delle proprie imprese-agenzie e alla gestione dei continui cambiamenti, mantenendo e rafforzando, nel contempo, il proprio ruolo. Anche in un panorama distributivo conflittuale e in continua evoluzione. Il lavoro svolto in questo primo incontro dai presidenti Gaa che vi hanno partecipato costituisce il prologo di un percorso importante nel quale coinvolgere orizzontalmente altri gruppi aziendali agenti e con cui pervadere tutto il mondo della rappresentanza agenziale. Un consolidamento delle relazioni fra le rappresentanze aziendali per valorizzarne il ruolo all’interno di quelle generaliste, stimolando un evoluzione delle strutture decisionali e favorendo, così, una attività complessiva e comune su tutti i temi all’ordine del giorno nella categoria: dal Fondo pensione agenti al Ccnl dei dipendenti, dalla riforma dell’Accordo nazionale agenti alle declinazioni economiche aziendali, dalle relazioni istituzionali a quelle industriali.

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