DOVE CONDUCE IL CAMBIAMENTO . . .Cari colleghi,la tradizionale organizzazione delle imprese di assicurazione, fondata sulla necessità di governare direttamente tutti i processi di gestione delle acquisizioni commerciali degli Agenti e dei loro collaboratori, si è sviluppata in un’epoca in cui tutto era immutabile e non è più adeguata ad un settore in profonda trasformazione, le cui ragioni normative e regolamentari spingono alla mobilità degli intermediari e dei clienti, in un contesto competitivo e distributivo multicanale sempre più complesso e incentrato, almeno in questa prima fase, sulla variabile “prezzo”.Il sistema aziendale, strutture direzionali e Agenzie, deve evolversi secondo le rispettive opzioni strategiche delle sue componenti e ricercare una coerenza dei modelli organizzativiadottati, con l’obiettivo di cogliere le nuove opportunità di mercato e minimizzare gli effetti di una deriva che tende invece a liberalizzare di per sé, prescindendo dalle variabili qualitative e dalle condizioni di sostenibilità economica.Gli agenti, gestori della relazione complessiva e del servizio verso i clienti, dovranno strutturare le proprie agenzie o le proprie organizzazioni sovra-agenziali per svolgere con efficacia ed efficienza sia l’intero processo assicurativo, dall’assunzione alla liquidazione, sia l’attività di finalizzazione dei molteplici contatti originati dalle iniziative dell’impresa, garantendo così il presidio qualificato dei territori e dei portafogli. Non più semplici intermediari dunque, ma professionisti in grado di soddisfare i clienti e le esigenze economiche della Compagnia, gestendo virtuosamente la propria impresa agenzia.La Compagnia a sua volta dovrà trasformarsi in una moderna impresa commerciale, facendo sistema con tutte le strutture agenziali per massimizzare la propria capacità di penetrazione del mercato, indirizzando ogni attività di contatto diretto dei clienti alle agenzie e consentendo loro un'adeguata flessibilità tariffaria ed autonomia per il soddisfacimento delle esigenze degli assicurati. Le strutture Direzionali periferiche dovranno essere ripensate per ottimizzare il sostegnoed il servizio erogato sul territorio alle Agenzie, agevolandone l’attività di sviluppo e la relativa fidelizzazione.Anche le Associazioni di rappresentanza, Gruppi Agenti e Associazioni sindacali generaliste dovranno evolversi per rispondere in modo appropriato alle mutate esigenze dei rappresentati ed alle loro funzioni. Per quanto concerne le Associazioni generaliste, non v’è dubbio che tutte le modifiche normative e di sistema, avvenute e in atto, rendono i confini fra trattative di primo e secondo livello sempre meno marcati e sempre più confusi. Sarà necessario ripensare il modello di rappresentanza basato esclusivamente sulla tutela del singolo e sulla strenua difesa dello status quo ante, trasformandolo in un'organizzazione nuova che consenta di superare la storica dicotomia sindacati-gruppi agenti, affrontando congiuntamente i temi e gli istituti che interessano i due livelli sempre più contaminati. In questo senso la nuova Anapa Rete ImpresAgenzia costituisce un primo esempio di organizzazione sindacale che si avvale del contributo determinante dei Gruppi Agenti, che costituiscono il ruolo portante dell’attività di rappresentanza generalista. Un modello questo che, al pari dell’AGEA francese, potrà evolvere in una federazione di Gruppi/Associazioni Agenti con l’obiettivo di rafforzare la capacità della categoria di incidere sulle proprie fortune, svolgendo un’autorevole attività di rappresentanza sia verso le Istituzioni che verso le Imprese.Buona lettura!Enzo Sivorivice-presidente nazionale