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ANAPA | 28 October 2020

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Editoriale e rassegna stampa settimala n. 28 del 7/10/2016

Editoriale e rassegna stampa settimala n. 28 del 7/10/2016

IL VALORE DELL’AGENTE DI ASSICURAZIONI

Cari colleghi,

un tema di particolare attualità e interesse nel nostro settore è rappresentato dalla questione della redditività delle agenzie di assicurazioni.
In un contesto caratterizzato da fattori negativi: esogeni, quali la crisi economica e la persistente stagnazione; regolamentari, quali l’eccesso delle incombenze derivanti da direttive europee e regolamenti attuativi a tutela del consumatore;  strategici, quali il trasferimento di numerose attività dalle compagnie alle strutture distributive periferiche; nonché la totale assenza di un progetto politico di riforma che incentivi, anche fiscalmente, il ricorso a coperture per le calamità naturali, la sanità e la previdenza integrativa, le agenzie di assicurazioni non possono che vivere una situazione di profonda crisi di redditività.

A testimonianza di ciò, lo studio condotto da Fabio Orsi per Innovation Team pubblicato su Il Sole 24 Ore, dimostra inequivocabilmente una contrazione della marginalità negli ultimi anni superiore al 30%.

Inoltre, il recente sondaggio svolto dal Centro di Ricerca Cetif dell’Università Cattolica sulla redditività delle agenzie di assicurazione mostra una fotografia piuttosto preoccupante.

L’agenzia “media” italiana genera circa 400.000 euro di ricavi, è gestita da 2 soci e produce utili lordi per circa 70.000 (di cui una parte molto significativa è costituita da rappel e contributi) ovvero circa 35.000 lordi per agente.

Quale imprenditore può sentirsi valorizzato e soddisfatto se, a fronte di una crescente professionalità, importanti capacità manageriali, nonché rischi, responsabilità ed investimenti che aumentano, è remunerato in questo modo? 

Quali giovani talenti neolaureati possono essere attratti da un’attività così scarsamente remunerata e dalle prospettive fortemente incerte?

Davanti a questo contesto emerge un quesito fondamentale: qual è il valore che le compagnie, i clienti ed il mercato vogliono attribuire alla nostra attività? E soprattutto: qual è il valore che noi stessi diamo alla nostra attività professionale, manageriale ed imprenditoriale?

Ciò detto, come pensiamo di invertire la rotta in questi anni di attenzione spasmodica al combined ratio da parte delle mandanti?

Probabilmente non sarà un aumento dei costi di distribuzione, al contrario l’unica via percorribile pare essere rappresentata dalla riduzione delle incombenze improduttive e dall’adozione di processi operativi digitali finalmente performanti e funzionali.

Forse, se mi è concesso, sarebbe stato meglio che le compagnie si fossero maggiormente concentrate sulla risoluzione dei problemi riguardanti processi lenti ed inefficienti, piuttosto che concentrare prevalentemente l’attenzione sul presidio del mondo digitale, facendo enormi investimenti in CRM e strumenti volti a generare contatti nel timore dell’avanzata di nuovi competitor nativi digitali.

Ora corriamo seriamente il rischio di ritrovarci privi dei necessari strumenti e risorse per valorizzare questo enorme flusso di opportunità che sarà generato dal marketing digitale.

Certamente numerosi lettori vivono realtà reddituali profondamente migliori rispetto a quelle sopra descritte, ma il problema della redditività è oggi più che mai reale e sarà compito del sistema, costituito da agenti e compagnie, risolverlo in tempi brevi per non perdere tutte le splendide occasioni di generazione di valore che il futuro digitale può riservarci.

Buona lettura!

Erik Somaschini
Componente Giunta Esecutiva Nazionale